6 tips til, hvordan du øger konverteringen i din netbutik

6 tips til, hvordan du øger konverteringen i din netbutik

Hvordan kan du få flere besøgende i din netbutik, til at trykke på købsknappen? Få CRO-ekspert Monica Solbergs bedste tips.

CRO-ekspert Monica Solberg skriver med tusch på en tavle

Målet for dem, som driver e-handel, er, at få flest mulig besøgende i netbutikken, til også at købe noget. De fleste, som lægger vejen forbi, vil dog forlade netbutikken igen uden at købe noget – den gennemsnitlige konverteringsgrad er på kedelige 2,5 % på verdensbasis. Så hvordan kan du sikre dig, at flere besøgende faktisk også bliver kunder?

Vi har bedt Monica Solberg dele hendes bedste tips. Hun er CRO-ansvarlig hos den norske secondhand gigant Finn, og har en baggrund fra bl.a. DNB og Telia. Monica brænder for at drive digital vækst via datadrevne beslutninger.

– Det er vigtigt at lokalisere, hvor i ”salgstragten”, flest falder fra, så du kan slukke branden, inden den gør for meget skade på din omsætning. Det er i det store hele, det som optimering handler om, siger Monica.
 
Her er hendes bedste tips til konverteringsoptimering, også kaldet CRO (Conversion Rate Optimization):

1. Opbyg og elsk din salgstragt 

– Når du arbejder med e-handel, handler alt om din salgstragt, som også kaldes ”funnelen”. Det er her, du får indsigt i, hvor mange der kommer ind på siden, hvor de kommer fra, hvad de gør undervejs, og hvor de falder fra. Mit første tip er derfor at give din salgstragt masser af kærlighed, siger Monica. Det er også fordel at blive fortrolig med Google Analytics, der er det mest anvendte sted til at opbygge og analysere ”funneler” – ud over Google Tag Manager, der går hånd i hånd med Analytics. Begge disse programmer er nemme at forstå for de fleste, og der findes gode instruktionsvideoer på nettet.

En typisk ”e-handels-funnel” har fem trin:

  1. Du kommer ind på siden.
  2. Du går til en kategoriside.
  3. Du går til en produktside.
  4. Du lægger produktet i indkøbskurven.
  5. Du gennemfører købet.

– Du kan også lave forskellige ”funneler” til forskellige købsrejser og forskellige trafikkilder – som Facebook, Google-søgning og annoncer. Hvis du f.eks. opdager at dem, der kommer ind via Facebook, ikke konverterer, kan du overveje at have en særlig webside for Facebook-brugere. Her kan du kommunikere på en anden måde end med dem, der kommer via en Google-søgning, eksemplificerer hun.

Portræt af Monica Solberg
Lad salgstragten blive et af dine bedste værktøjer til at optimere konverteringen, anbefaler Monica

Hensigten med tragten er at lokalisere, hvor røgen kommer fra – altså hvor omsætningslækagen er.  

– Hvis du opdager, at 10.000 forbrugere kommer ind på en webside, men kun 700 går videre til en produktside, bør du antage, at der er noget, der ikke er, som det skal være. I bedste fald skyldes det en bug eller teknisk fejl, men kan også betyde, at du har været utydelig i din kommunikation? Er der en CTA-knap, der ikke virker? Du ved, at det ryger i området, men du må undersøge nærmere hvilket hus det brænder i, siger Monica.  

Det fører os over til næste punkt:

2. Brug et CRO-værktøj

Der findes flere CRO-værktøjer, som du bør tage i brug, anbefaler Monica.  

– De gør det muligt at se, hvad de besøgende klikker på i din netbutik, hvor langt de scroller, hvordan de bevæger sig rundt på siden, og hvad de faktisk foretager sig. På den måde finder du måske frem til, at der ikke er nogen, der trykker på den CTA-knap, som du faktisk troede var så tydelig.  

Monica anbefaler især værktøjet Hotjar.  

– Det er et værktøj, alle kan bruge, og som er enormt værdifuldt. De har en gratis version, som du kan komme langt med, og en fuld version, som heller ikke er så dyr, når du ser på, hvor meget du faktisk får igen. 

Ud over at skabe såkaldte ”heatmaps” og ”scrollmaps”, der giver et overblik over, hvad brugerne foretager sig, og hvor langt de scroller, har Hotjar en genial funktion, der hedder ”Survey”.  

– Her kan du foretage en popup-survey på den webside, hvor du ved at de besøgende frafalder fra og så du kan undersøge, hvor stor betydning fejlen har.

Det vil sige, at brugerne får et popup med et spørgsmål, f.eks. ”Hvad kigger du efter i dag?”. Det er vigtigt, at formuleringen er enkel og lige til, så du får flest mulige svar. Mange kan ikke lide popups, men hvis du tør bruge dem, kan du få utrolig meget indsigt i, hvor skoen trykker. Det er også muligt at lave en popup-survey, der dukker op, idet brugeren vil forlade siden, så du får indsigt i, hvorfor de forlader websiden.

3. Gå ikke i A/B-testing-fælden

Når der tales om analyse, dukker begrebet ”A/B-testing” ofte op. Det betyder, at du laver en ny version af en webside, og sender halvdelen af trafikken til den gamle version og halvdelen til den nye. Derefter undersøger du, hvilken version der opnår størst konvertering - og beholder den. Monica mener dog, at det ikke nødvendigvis er noget, du skal kaste dig ud i. 

– A/B-testning lyder moderne og cool, men det er ofte vanskeligt at gennemføre med et fornuftigt resultat. Det skyldes, at du skal bruge rigtig mange konverteringer pr. version, og inden for et vist tidsrum for at få et svar som er statistisk signifikant. A/B-testing er først og fremmest en fordel for de store netbutikker med rigtig meget trafik, pointerer hun.

4. Lav brugertest

Så hvordan bør du så teste, hvad der fungerer og ikke fungerer? 

– Hvis du har 30 minutter, hvor du arbejder med optimering om ugen, så brug dem på brugertesting, fastslår Monica. I en brugertest giver du brugeren en opgave, f.eks. ”køb en termokande, og fortæl os, hvad du gør, og hvad du tænker undervejs”. Derefter observerer du, hvordan brugeren bevæger sig rundt, og stiller åbne opfølgningsspørgsmål. Det kan du f.eks. gøre via Teams eller Hangouts. 

– 5-8 brugere er et passende antal, så vil du kunne lave en god analyse. Du kan selv rekruttere brugerne, f.eks. blandt de kunder der senest har handlet hos dig. Hvis du har et kundecenter, kan du rekruttere blandt dem, der ringer. Der findes også et værktøj, der hedder Teston, hvor du kan opsætte en test på få minutter. De rekrutterer brugerne for dig, og inden arbejdsdagen er omme, har du fået svarene, fortæller hun og fortsætter:

– Vi gør det ofte hos Finn, og det giver super god indsigt. Det gør, at vi opdager ting, vi aldrig ville have set, fordi vi kender siden så godt, og det gør også, at vi hurtigt kan lave forbedringer. Monica anbefaler også at du registrer ændringerne, som du har lavet i Google Analytics, så du kan følge med i, hvilken effekt de har. 

– Det er en meget enkel måde at arbejde eksperimentelt på. På den måde har du lokaliseret branden og kan slukke der hvor det faktisk brænder, i stedet for at sprøjte på nabohuset.

Lyt til brugeren, og observer, hvad brugeren rent faktisk gør.

Monica Solberg

5. Kopier ikke konkurrenterne

CRO-eksperten har erfaret, at mange tror, de forstår brugeren – uden at det faktisk er tilfældet. 

– Lyt til brugeren, og observer hvad brugeren rent faktisk gør. Mange går rundt og tror, at de ved, hvad der fungerer og kopierer konkurrenterne. Men der er stor sandsynlighed for, at dine konkurrenter heller ikke ved, hvad der sker. Og dine kunder opfører sig måske anderledes end konkurrentens. Så tænk selv, og lav dine egne analyser, opfordrer Monica.

6. Gør netbutikken overskuelig for reptilhjernen

Til sidst handler det, som fungerer på en webside om digital adfærdspsykologi, påpeger Monica.

– Det er vores primitive hjernehalvdel, reptilhjernen, der tager flest beslutninger for os i løbet af en dag. Den styrer alle de automatiske valg ud over følelser som frygt og sult. Den mere moderne hjernehalvdel, begynder hurtigt at rationalisere og stille spørgsmål: ”Hvad menes der egentlig med kort leveringstid?”. Hvis websiden ikke er tydelig nok, vil brugeren forlade den, fordi den rationelle hjernehalvdel stiller så mange spørgsmål. Man bør med andre ord lave en side, der er så enkel og intuitiv, at vi kun behøver at bruge vores reptilhjerne, smiler hun.  

Share Article